Warenlegung nach Sortimenten im Einzelhandel Teil 2

3
Jun

Ihre Verkaufsflächenaufteilung wird genauer, wenn Sie bei der Berechnung von der Nettofläche ausgehen, also nur die tatsächlich zu Verfügung stehenden Verkaufsflächen der unterschiedlichen Regale und anderen Warenträger berechnen. Je nach Art und Beschaffenheit der Warenträger und Regale lässt sich unterschiedlich viel Umsatz pro Quadratmeter erzielen. In einem Regal oder auf einer Palette bringen Sie mehr Volumen unter, als auf einem Präsentationstisch. Zählen Sie alle Warenträger gleicher Bauart und verteilen deren Anteil auf die jeweiligen Sortimentsbereiche prozentual.

Beispiel:

In Ihrem Geschäft haben Sie 50 Regale und 10 Präsentationstische zur Verfügung. Ihr Gesamtsortiment ist in 5 Bereiche gegliedert, bei denen sich Ihr Jahresgesamtumsatz von 1 Mio. EUR wie folgt verteilt:

          Sortiment 1:    360.000,00 EUR    36 %
          Sortiment 2:    280.000,00 EUR    28 %
          Sortiment 3:    180.000,00 EUR    18 %
          Sortiment 4:    120.000,00 EUR    12 %
          Sortiment 5:     60.000,00 EUR     6 %

Ihre Warenträger teilen Sie nun zunächst, wie folgt auf:

          Sortiment 1:    18 Regale, 4 Tische      36 %
          Sortiment 2:    14 Regale, 3 Tische      28 %
          Sortiment 3:     9 Regale, 2 Tische      18 %
          Sortiment 4:     6 Regale, 1 Tisch       12 %
          Sortiment 5:     3 Regale, keinen Tisch   6 %

Zum Schluss korrigieren Sie die Aufteilung eventuell zu Gunsten des jeweiligen Gewinns (z.B. Kosmetik erzielt höheren Gewinn als Tiernahrung) und des Produktvolumens (Windeln benötigen mehr Platz als Kosmetik) der einzelnen Bereiche.

Jetzt wissen Sie, wie Sie Ihre Sortimentsbereiche aufteilen. Nun füllen Sie die berechneten Verkaufsflächen mit den den Artikeln aus den jeweiligen Sortimenten. Dabei gilt die Regel, dass Sie umsatzstarke Artikel auf den hochfrequentierten Flächen positionieren oder etwas einfacher ausgedrückt:

Topseller gehören auf Topflächen

Sie erzielen nur dann optimale Umsätze, wenn Sie diese Regel ohne Ausnahme befolgen. Leider werden hier wirklich sehr viele Fehler gemacht.

Zum Beispiel werden reduzierte Artikel, mit denen aufgrund des Preisnachlasses sowieso kein Geld mehr zu verdienen ist, auf den besten Verkaufsflächen positioniert, weil sie schnell abverkauft werden müssen. Das Unternehmen würde bei der Platzierung von Topsellern mit hohem Gewinn und hohen Verkaufsmengen auf der gleichen Fläche wesentlich mehr Umsatz machen. In den meisten Fällen läuft reduzierte Ware auch auf defensiven Plätzen gut. Die Artikel müssen nur sehr deutlich als reduzierte Ware gekennzeichnet werden. Ein positiver Effekt dabei ist, dass die Kunde mit diesen Angeboten in defensive Verkaufsbereiche gelockt werden. Stattdessen verschwenden viele Einzelhändler ihre kostbaren Flächen für die Vermarktung von Verlustsortimenten, aus Angst, noch mehr Rendite zu verlieren oder auf der Ware sitzen zu bleiben. Wenn Sie Ihre reduzierte Ware defensiver vermarkten, sollten Sie Ihre Kunden mit einer guten Kommunikation auf diese aufmerksam machen.

Ein weiterer Fehler ist, wenn die wichtigsten Artikel generell viel zu defensiv vermarktet werden, weil die Neuheiten und Saisonartikel im Vordergrund stehen. Daher ist es extrem wichtig, dass immer eine aktueller Topsellerliste existiert und diese auch alle Mitarbeiter kennen. Darüber hinaus ist immer eine konkreter Belegungsplan oder ein Konzept für die Platzierung der besten Artikel notwendig. Eine Verkaufssteigerung erreichen Sie, wenn Sie eine ausgewogene Balance zwischen hochfrequentierten Bereichen und Warenpräsentation und Dekoration herzustellen.

Dabei ist besonders wichtig, dass Sie unter Beachtung der wichtigsten Kundenwege durch Ihr Geschäft und überlegter Anordnung der Warenträger überall Anlaufpunkte schaffen, an denen die Kundenfrequenz hoch ist. Mit Sonderangeboten, reduzierter Ware und guten Dekorationselementen lenken Sie Ihre Kunden auch in defensive Bereiche Ihres Verkaufsraumes.

Entscheiden Sie bei jeder Umgestaltung neu, wo natürliche Topflächen vorhanden sind und wo Sie neue interessante Punkte für Ihre Kunden schaffen können, damit alle Bereiche gleichmäßig frequentiert werden. Für die Verkaufssteuerung gilt, dass Sie Ihre Topartikel immer nach oben, am besten in und gleich über der Sichtebene anordnen. Vor allem für die Fernwirkung ist dies wichtig. Artikel, mit denen Sie keine nennenswerten Umsätze erzielen, platzieren Sie defensiv im unteren Bereich der Regale. Die Artikel, die sich im Laufe der Saison als Penner erweisen, sollten sie frühzeitig reduzieren und auf einer geeigneten Fläche im Hintergrund platzieren. Je früher Sie mit einer Preisreduzierung bei diesen Artikeln beginnen, desto weniger Gewinn verlieren Sie. Lassen Sie daher regelmäßig die aktuellen Zahlen durch Ihr Kassensystem darstellen und geeignete Maßnahmen vorschlagen.

Sonderverkaufsflächen

Eine Sonderverkaufsfläche ist ein festgelegter Platz, der für besondere Aktionen wie Sonderangebote, saisonale Artikel oder andere Aktivitäten genutzt wird. Weil hier nicht mit dem normelen Sortiment gearbeitet wird, steht eine flexible Freifläche für Ihre Aktionen zur Verfügung. Schaffen Sie pro Sortiment möglichst eine Sonderverkaufsfläche. Tragen Sie in Ihren Marketingplan ein, wie Sie die Sonderverkaufsflächen nutzen werden.

Warenlegung mit Hilfe Ihres Kassensystems

Erstellen Sie mit Ihrer Kassensoftware eine Sortimentsanalyse für einen vergangenen vergleichbaren Zeitraum. Übertragen Sie die prozentuale Aufteilung auf Ihre Warenträger im Verkaufsraum. Lassen Sie sich nun für jedes Sortiment die Topseller aus dem Kassensystem ausgeben und gestalten Sie die Warenlegung genau in der Reihenfolge der Liste, immer nach dem Motto: Topseller gehören auf Topflächen.

Was KORONA.pos Kassensysteme noch so leisten, um Ihr Business voranzubringen, erfahren Sie hier.

Scroll Up