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POS Marketing

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Das POS Marketing als effektive Methode der Umsatzsteigerung

POS Marketing ist eine Zusammenfassung für alle Marketing-Maßnahmen, welche am Verkaufsort stattfinden. Der „Point of Sale“ kann beispielsweise der Supermarkt, das Autohaus oder auch der Kiosk sein. Das Ziel ist es, den direkten Verkauf zu fördern und eine Treue zur Marke sowie zum Verkaufsort zu erreichen. Die genauen Maßnahmen hängen von der Zielgruppe, dem Standort und dem Produkt ab. Aktuelle Untersuchungen beziehen Erkenntnisse aus der Neurobiologie und der Lerntheorie in die Forschung mit ein.

Den Kontakt herstellen: Die genaue Analyse vom Point of Sale

Um die ideale Vorgehensweise zu ermitteln, muss umfangreiche Recherchearbeit betrieben werden. Die Entscheider müssen die Zielgruppe analysieren, um zu erfahren, wie die Kundenansprache gestaltet werden sollte. Das Produkt muss den Erwartungen entsprechen und in Szene gesetzt werden. Möglich sind eine Modifizierung der Verpackung, Gewinnspiele am Verkaufsort oder auffällige Regalständer. Nur wenn das gesamte Umfeld des Verkaufsortes bekannt ist, kann dass POS Marketing effektiv gestaltet werden. Der Maßnahmen-Katalog muss regelmäßig angepasst werden. Nur wenn aktuelle Trends berücksichtigt werden, ist die Vorgehensweise effektiv.

Es werden verschiedene Kommunikationsinstrumente integriert, die zielgerichtet eingesetzt werden können. Streuverluste lassen sich weitestgehend vermeiden, da es sich um ein direktes Marketing handelt und potentielle Kunden unmittelbar an die Aufnahme der Werbebotschaft den Kauf tätigen können. Selbst wenn sie sich an diesem Tag noch nicht für einen Kauf entscheiden sollten, prägt sich das Markenbild ein und es entsteht ein positiver Lerneffekt, welcher für eine Imagesteigerung sorgt.

Welche Möglichkeiten bestehen beim POS Marketing?

Der Maßnahmen-Katalog umfasst unter anderem folgende Methoden:

– Aufsteller
– Produktgruppen
– Bodenaufkleber
– Plakate
– besondere Verpackungen
– Regalstopper
– Werbung in Einkaufswagen
– Durchsagen in Supermärkten
– Instore-TV

Das Marketing am Verkaufsort ist in allen Phasen des Lebenszykluses vom Produkt möglich. Es wird jedoch verstärkt in Zusammenhang mit der Markteinführung genutzt. Es ist entscheidend, den Kontakt mit dem Kunden herzustellen, damit dieser das neue Produkt oder Erweiterungen kennen lernt. Der Kontakt ist nur möglich, wenn die Aufmerksamkeit erlangt wird. Gerade im Supermarkt sind Kunden durch Werbung vielen Einflüssen ausgesetzt, wodurch die Produkte sich in ihrer Präsentation von den anderen Angeboten abheben muss.

Die Kosten für das POS Marketing

Viele Unternehmer haben bisher auf die umfangreiche Nutzung vom POS Marketing verzichtet, da sie die Kosten so niedrig wie möglich halten wollten. Es hat sich in der Vergangenheit jedoch gezeigt, dass sich die Investition rentiert und ein langfristiger Erfolg erzielt wird. Die Werbung steigert den Umsatz unmittelbar und erhöht gleichzeitig auch die Bekanntheit der Marke beziehungsweise des Produktes. Wichtig ist, die Maßnahmen effektiv und zielgerichtet sind. Durch ein gut ausgearbeitetes Konzept setzen Sie das Marketing verkaufsfördernd ein.

Emotionen spielen beim Marketing eine wichtige Rolle

An vielen Verkaufspunkten ist die Schaffung von Emotionen ein wichtiges Kriterium. Kunden müssen im Supermarkt, im Restaurant oder im Bekleidungsgeschäft mit dem Kauf positive Empfindungen verbinden. Die Beleuchtung, Musik und Bilder tragen wesentlich zum Wohlbefinden bei. Einkaufen kann zum Erlebnis werden und den Kunden zu einem Glücksgefühl verhelfen. Der Kontakt kann leichter hergestellt werden, wenn die Kunden dem Verkaufsort gegenüber positiv eingestellt sind. Gerade Autohäuser versuchen daher, ihren Kunden am POS einen hohen Komfort zu bieten. Hochwertige Sessel, ein duftender Kaffee oder eine Kinderspielecke sind nur einige der üblichen Maßnahmen am Verkaufsort.

Die Präsentation der Ware am Point of Sale fördert den Verkauf der Produkte

Studien haben gezeigt, dass die Höhe, in welcher die Ware präsentiert wird, für die Wahrnehmung bei den Kunden entscheidend ist. Daher werden hochpreisige und oft gekaufte Produkte in Greifhöhe beziehungsweise Sichthöhe im Supermarkt aufgestellt. Allerdings wurde in den letzten Jahren im Verkauf beobachtet, dass sich die Kunden an die Methoden gewöhnt haben und auf der Suche nach günstigen Produkten bewusst in Bückhöhe suchen. Somit müssen die Konzepte genau an die Zielgruppen angepasst werden. Unverändert erfolgreich ist die Präsentation von Süßigkeiten im Supermarkt oder einfachen Produkten in Baumarkt in Kassennähe. Bestimmte Produkte werden auf dem Weg zur Kasse schnell in den Wagen geworfen und der Umsatz steigt.

Die Schaufenstergestaltung zum Aufbau vom Kontakt nutzen

Die erste Werbung, welche die Kundschaft in Kaufhausnähe sieht, ist das Schaufenster. Es muss Interesse und Lust auf die Produkte wecken. Mit dem Beruf des Schaufensterdekorateurs hat sich ein eigener Berufszweig entwickelt, welcher den Verkauf durch die optimale Gestaltung des Schaufensters und anderen Präsentationsflächen ankurbeln soll. Entscheidend ist die einheitliche und aufeinander abgestimmte Gestaltung.

Aktuelle wissenschaftliche Erkenntnisse im Marketing am POS

Für Marketing-Entscheider ist es wichtig, zu wissen, welche Vorgänge im Gehirn stattfinden, wenn Menschen sich am POS aufhalten. Es werden daher neurowissenschaftliche Untersuchungen durchgeführt, welche die Abläufe analysieren sollen. Testpersonen werden mit Werbung in Kontakt gebracht und es wird gemessen, welche Gehirnareale aktiv sind. Durch diese und weitere Untersuchungen soll ermittelt werden, wie Menschen durch Werbung und andere Methoden am POS beeinflusst werden können. Viele Erkenntnisse werden aus der Lerntheorie übernommen. Lernen bedeutet, dass eine dauerhafte Aufnahme und Speicherung von Informationen stattfindet. Die Produkte werden mit bestimmten Vorteilen verbunden und diese Information muss gelernt werden.

Ein Beispiel für diese Methoden sind Düfte. Werden am POS bestimmte Duftkomponenten verströmt und das Gehirn verbindet den Duft mit bestimmten Erinnerungen und Emotionen, dann wird der Verkauf angeregt. Die Methoden sind vielfältig und zielen darauf ab, den Verkauf anzukurbeln. Die langfristige Wirkung vom POS Marketing ist ein gewolltes Nebenprodukt, welches zwangsläufig durch die Methoden initiiert wird.

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