Eckartikel im Einzelhandel

18
Jul

Als Eckartikel oder Schlüsselartikel werden Artikel bezeichnet, auf deren Preise die Kunden besonders achten.
Sie leiten daraus ab, wie preisgünstig oder teuer ein Geschäft ist. Die Wirkung von Eckartikeln deshalb so hoch, weil die Kapazität der Informationsverarbeitung der Kunden begrenzt ist. Somit wird der vollständige Preisvergleich aller Artikel, die der Kunde kaufen möchte, durch den Vergleich weniger Preise, nämlich der Eckartikel, ersetzt.

Für Sie als Einzelhändler stellt sich daher die Frage, welche Artikel sich in Ihrem Geschäft als Eckartikel eigenen, um von den Kunden als Preissignal wahrgenommen zu werden. Außerdem müssen Sie den Preis des Eckartikels sowie der mit ihm häufig in Verbindung stehenden weiteren Artikel bestimmen.
Häufig gekauft Produkte eignen sich als Eckartikel. Genaue Analysen Ihres Kassensystems geben Aufschluss darüber, welche Artikel am häufigsten gekauft werden und mit welchen weiteren Artikeln diese sich häufig im Warenkorb befinden. Diese Vorgehensweise setzt voraus, dass Ihre Kunden tatsächlich auf die Preise häufig gekaufter Artikel achten. Nur dann besitzen diese Produkte überhaupt erst eine Eignung als Eckartikel. Eine weitere Voraussetzung ist, dass Ihre Kunden genau von diesen Artikeln auf die Preiswürdigkeit Ihres Sortimentes schließen. Es ist nämlich ebenso möglich, dass Ihre Kunden die Preise anderer Artikel, die sie selten oder gar nicht kaufen, als ein Signal für die Preiswürdigkeit wahrnehmen.

Die übliche Methode den niedrigen Preis von Eckartikeln auszugleichen, ist die Mischkalkulation. Unter einer Mischkalkulation versteht man, dass der Preis des Eckartikels (Ausgleichsnehmer) unter dem Preis des Mitbewerbers liegt und dass die Preise anderer mit diesem Eckartikel oft gemeinsam gekauften Artikel (Ausgleichsgeber) oberhalb der Konkurrenzpreise liegen.

Das Prinzip der Mischkalkulation sollten Sie sehr vorsichtig anwenden, denn es existiert immer eine Unsicherheit, die richtigen Artikel als Ausgleichsgeber und Ausgleichsnehmer zu identifizieren.
Denn finden sich unter den Ausgleichsgebern Artikel, die für die Kunden Eckartikel sind, wird ein genau entgegengesetzter Effekt erzielt.
Wenn Sie effektiv mit Eckartikeln arbeiten möchten, müssen Sie das Preisverhalten Ihrer Kunden genau kennen. Prüfen Sie, ob die Preiselastizität für die Ausgleichsgeber hoch genug ist, um ein positives Gesamtergebnis zu erzielen.

Das Kassensystem KORONA.pos kann Ihnen, wenn eine hinreichende Menge an Abverkaufsdaten vorliegt, Artikel vorschlagen, die sich als Eckartikel eignen und durch genaue Warenkorbanalysen auch entsprechende Ausgleichsgeber vorschlagen. Aktivieren Sie dazu den KORONA.pos Optimierer.

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