Customer Lifetime Value

31
Mai

Möchten Sie aus Gelegenheitskunden Stammkunden machen, ist dies eine der wichtigsten Fragen, die Sie sich als Einzelhändler stellen müssen. Kennen Sie den lebenslangen Kundenwert (Customer Lifetime Value CLV)?

Wissen Sie, was Ihnen ein Stammkunde durchschnittlich über die gesamte Zeit, die er oder sie bei Ihnen einkauft, einbringt? Falls nicht, ist es höchste Zeit dies herauszufinden! Denn erst wenn Sie diese Zahl haben, können Sie festlegen wie viel Sie sich leisten können auszugeben, um einen neuen Kunden durch Werbung zu gewinnen.

Diesen Wert zu bestimmen, ist der erste Schritt zu wissenschaftlichem Marketing, bei dem Werbung kein Glücksspiel mehr ist, sondern Resultate sich vorhersagen lassen. Diesen Wert zu kennen, gibt Ihnen den ersten Quantensprung vor Ihren Mittbewerbern, von denen die meisten keine Ahnung haben, wie viel sie investieren können, um einen neuen Kunden zu bekommen. Kombiniert mit verfolgbarem und testbarem Marketing, dominieren Sie Ihre lokale Branche! Denn wenn Sie wissen, wie viel es Sie kostet einen neuen Kunden zu gewinnen (verfolgbare Marketingresultate) und wie viel Sie an ihm verdienen werden (lebenslanger Kundenwert), wird Ihr Werbebudget nur noch von Ihrem Cashflow bestimmt.

Ein Beispiel:
Sie haben herausgefunden, dass Ihr durchschnittlicher Kunde zwölf mal im Jahr bei Ihnen einkauft (bzw. Ihren Service nutzt) und Sie dabei durchschnittlich 10,00 EUR verdienen. Weiterhin ist Ihnen ein durchschnittlicher Kunde ca. vier Jahre treu.
Also ist der durchschnittliche  CLV  =  12  x  10,00 EUR  x  4  =  480,00 EUR
Das bedeutet Sie, könnten theoretisch 480,00 EUR aufwenden um einen neuen Kunden zu gewinnen, da Sie es im Lauf seiner Treue diesen Betrag wieder einnehmen werden. Nebenbei ist hier nicht der Wert enthalten, den Sie durch Weiterempfehlungen durch diesen Kunden erhalten. Weiterhin haben Sie durch messbare Werbung getestet, dass es Sie 50,00 EUR kostet einen neuen Kunden zu gewinnen.

In diesem Beispiel hätten Sie nun einen immensen Wettbewerbsvorteil, da es weitaus weniger kostet einen Kunden zu bekommen als dieser Ihnen später einbringt. Nebenbei lassen sich an diesem Modell auch die einzigen Möglichkeiten erkennen, wie Sie mehr verdienen können.

  • durch Steigerung der Interessenten
  • die Steigerung der Umwandlung von Interessenten in Käufer
  • durch Erhöhung der Kauffrequenz
  • durch Steigerung des durchschnittlich ausgegebenen Betrages
  • durch Verlängerung der Kundentreuezeit

Alle Faktoren sind gleich gewichtet. Jedoch versuchen fast alle Unternehmen mehr Kunden zu gewinnen, anstatt die anderen Faktoren zu steigern.
Nutzen Sie Ihr Kassensystem und seine effektiven Kundenbindungsinstrumente, um den durchschnittlichen lebenslangen Kundenwert (Customer Lifetime Value CLV) zu bestimmen.

Fragen, Wünsche, Anregungen

Scroll Up